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長尾重構的價值
2005-11-01　11:04:42
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長尾(Long Tail)，許多講述長尾的文章都提到Chris Anderson和The Long Tail，因為這一概念是Chris Anderson在2004年提出來的，照例，討論長尾理論先把這張圖片傳上來：

橫軸是人或者是產品，縱軸是收益。

長尾理論強調從以前不能盈利或者難以盈利的黃色尾巴中找到新的盈利點，問題是，如何發掘出長尾的商業價值呢？

產品的成本是由固定成本和流動成本構成的，固定成本是一個集體相關的概念，比如拉一車鞋子，不管拉一隻鞋還是拉一雙鞋，有一個固定成本，與鞋子數量相關的是流動成本。由於固定成本的存在，產品利潤與產品的生產(銷售)的數量有關係，固定成本如果能夠被大數量分攤，單個產品的成本就能夠降低。

現實中，人們對某一類物品的需求表現出不完全趨同性，如果某一種具體商品的需求數量低於一定的值，這樣的產品將無利可圖，會遭到市場的拋棄。

通常認為，長尾的價值在於「只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同佔據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。」不過這句話的含義並不明確。

發掘長尾中的市場價值，一個直接的思路是降低固定成本，如果能夠把所有的固定成本降到足夠低，供貨量的大小就和單個產品的成本無關，此時量大和量小的產品具有同樣的市場開發價值。

這種直接的方式實際上傳統的企業都在做，如果長尾理論僅僅如此解釋，不會有太多創新性的思路，對於google之類的公司快速成功難以給出合理的解釋。成本降低的同時，由於競爭，售價也會降低，利潤成本的比較總是相對的，是一個水漲船高的問題，盈虧點（圖中紅色和黃色分界線）不會有太大的變化，單純通過降低固定成本並不能根本上改變長尾的贏利狀況，也沒有改變長尾的結構。

長尾更有意義的問題是，如果一種產品的需求按照傳統的觀點不幸落入了尾巴當中，你有什麼辦法把它從尾巴挪到頭部嗎？

如前所述，整體的挪動改變不了長尾結構，最終解決不了問題，真正有意義的挪動需要調整尾巴曲線的排列方式，或者說利用一種新的排列辦法，使得排列的方式發生改變，比如一個方陣，你按照X坐標相同進行排列，數量從大到小會有一個結果，如果按照Y坐標相同進行排列，你會發現數量從大到小會是另一個結果。在新的排列中，原來處在尾巴的個體現在排到了頭部。我想稱呼這個為長尾重構。

通過的長尾重構，長尾才真正具有創新性的商業價值，由此看來長尾價值的開發並不是簡單的關注尾巴，而是採用新的技術和商業手段，使得那些在傳統方法排在尾巴中的個體能夠在新規則中轉到頭部。

Google和電子商務的一些做法是可以利用長尾重構來解釋。

傳統商場上的小眾需求，比如：亞馬遜員工提到的「在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。」實際上，互聯網提供的電子商務能夠讓具有共同興趣的人跨地域的整合到一起，改變了以往以地理位置作為排列的方式，換句話說，以地理位置劃分的書店，某一種書在一定地域範圍內聚集的用戶群很少，需求處在長尾部分，而通過互聯網以興趣為中心的排列方式，這種書的需求可以從長尾進入頭部，變得有價值了。

長尾重構並沒有顛覆二零八零規則，而是採用了新的排列，一個能表明長尾並不是顛覆二零八零的理由是，如果通過互聯網最終聚集的用戶數量還是非常少的話，你依然無法通過這種產品贏利。

長尾重構能夠解釋目前關於長尾的一些疑惑，程力提到的兩個難點，「90%的在傳統市場買不到產品需要建立庫存是一個非常大的成本」和「傳統市場買不到產品的產生的利潤有限，降低了資金周轉率」，這兩個問題實際上是從用傳統的思路帶來的，如果長尾重構之後，這部分市場能夠排到頭部，就不再是問題。

The Long Tail:長尾理論中提到的長尾三個關鍵部分：熱賣品向niches的轉變 、富足經濟（ the economics of abundance ）、許許多多小市場聚合成一個大市場，這些價值的直接實現是存在障礙，如果利用長尾重構進行處理，能產生很多積極的思路。

長尾重構使我聯想到廢物利用，廢物利用一般不是在原有的用途上開發，而是開發新的用途，這一點與長尾類似，如果新的規則不能把原來在長尾上的產品挪到頭部，這樣的長尾依然沒有價值。

長尾的價值在於長尾重構，長尾沒有改變弱肉強食的市場規則，如果你沒有找到新的技術或者方法，你並不能從長尾中獲益，一些國內web2.0公司，在跟隨國外的相關概念時，用新概念裝老酒，這樣的東西只能講故事，不是真正的長尾贏利模式。